当当网上购书网

《22条商规》是英国著名的营销战略专家阿尔 里斯、杰克 特劳特合著的一本小册子，虽然内容较为简炼，但其中的意义深刻，确是我们做营销的不可不看的一本好书。其中有几条和目前大多企业的做法和某些传统的观念是大相径庭，甚至是背道而驰。如第一条法则就是市场领先法则，指明“第一”要胜过“更好”，细嚼起来还是挺有说服力的，比如在市场是最畅销的就是最好的吗?

我想很多人会否定这一看法，但本书则指出消费者心理：“它们是领先者，它们就一定是最好的”。因为他们已经先入为主了，比起努力使人们相信我们可以比他们提供更好的产品和服务，我们已经输了。这就要求我们的产品一定要创新，就是要“创造第一”，这样我们才能真正做大做强。当我们拥有了具有创新的产品时，我们还需要其他法则的支持。首先是深入人心法则，抢先进入潜在客户心中要胜过抢先进入市场，第一个进入人们心目便是市场营销的一切，这给我带来一线曙光。同时在局部地区的现象也正说明了这一点，当然要使产品能够更有效和快捷地进入潜在用户的心中还需要其他的一些法则的支持。如唯一策略法则、阶梯定位法则、财力支持法则、对立特征法则等。

作为新业务员，当进入一个新的市场，总会遇到这样一个问题，那就是如何对待本行业的领先者。这里有一条法则--针对第一法则，可以参考。若你想争取市场第二或者最终取而代之，你的战略就应针对市场第一。首先你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西，你不要试图变得更好，而要试着变得不同，当然这绝对不是要你去故弄悬虚，而是能够标新立异，给人耳目一新的感觉。如原来的产品倡导价廉价美，我们可以用服务打动客户的心;如原来的产品讲究质量稳定、以质取胜，我们则可以打出自己的口号，让猪的每个生长阶段都有好的生长速度和饲料报酬;如原来的产品强调大猪料生长速度快(加强型)，我们可以指出我们的产品优质优价，效益更佳。一个好的，处于相对优势的产品，绝对不能胆怯，当你放弃与领先厂家产品竞争时，不仅对领先者，而且对于所有其他同行的竞争者来说，你都会变成弱者，弱者就意味被淘汰出局。

对于老业务员来说，有一条法规不得不看，那就是两强相争法则。从长远看，任何市场者终将变为两匹马的竞争，只有那些数一数二的品牌，才能在日益激烈的竞争中获胜。在市场的早期发展阶段，因为不断有新的不太内行的消费者进入市场，这时的消费者还不都了解哪些产品居于领先地位，因而往往会随意地购买那些他们感兴趣或认为有吸引力的产品，而这些产品往往可能是处于较弱势的产品。随着时间的推移，消费者们在不断地学习和长进。基于“名牌一定好”的观念，他们开始追求名牌产品，因为它们是领先者，它们就是最好的。

这本书的22条商规，我无法一一描述，其中还有品种细分法则、坦诚相见法则、正视失败法则、驾驭趋势法则等都值得我们去深思，因为这里有很多的东西我们可以直接用到营销实践中来。最后我想用本书的最后的两段话结束：管理是可变的，但营销法则是不变的，至此你已经得到充分的衷告。如果你违背这些永恒的法则，你将冒失败的风险。如果你应用这些法则，你将面临被人议论蔑视，甚至排斥的风险。要有耐心，市场营销的永恒法则将帮助你走向成功。而只有成功才能最终使你扬眉吐气!